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证券公司向财富管理转型的突破口

2018-6-8 13:12 来源:市商网 浏览数:1436 发布者: admin 原作者: 任春伟 来自: 上海证券报
  【市商网2018年6月8日讯】  在财富管理转型过程中,采取以交易为核心的通道业务模式与以资产配置为核心的财富管理业务并行,相互促进的方式较为有利。金融科技的应用将增强客户的交易体验,稳固公司市场地位, ...
  【市商网2018年6月8日讯】

  在财富管理转型过程中,采取以交易为核心的通道业务模式与以资产配置为核心的财富管理业务并行,相互促进的方式较为有利。金融科技的应用将增强客户的交易体验,稳固公司市场地位,为财富管理转型提供持续的缓冲期,是公司业务增长的重要驱动力。

  在互联网金融及移动证券的不断冲击下,近年来证券行业平均佣金率水平持续下降,传统盈利模式及经营方式面临较大挑战。与此形成鲜明反差的是财富管理市场得到持续迅猛发展,形成了客户多元化、需求多样化的局面。为此,证券公司正努力改变以传统经纪业务佣金为主要收入的盈利模式,发展多元化业务运营体系,向全面财富管理业务和综合金融服务商转型。与此同时,金融科技的快速发展与渗透对财富管理行业产生了深远影响,客户服务体验不断优化,服务门槛不断下降,证券公司通过加大金融科技的运用,不断优化客户服务流程和标准,升级和完善智能营销服务平台,深度挖掘并主动跟踪客户需求,为客户提供资产配置和财富管理服务。运用金融科技手段为客户提供全面财富管理服务,深挖数据潜在价值,提升客户体验,正成为证券公司业务发展的新模式及重要战略选择。

  财富管理概念起源于美国,至今已有着几十年历程,其目的是通过维系客户关系帮助客户进行资产管理,在此过程中促使客户经理不断走向专业化。其发展经历了以产品为中心、以销售为中心的阶段,最终过渡到以客户为中心的阶段。当前美国的财富管理机构通过多元化的产品和个性化的服务满足不同层次的客户理财需求,在促进金融资源有效配置、优化收入结构、提高养老保障水平等诸多方面发挥着重要的作用。

  在我国,近年来家庭收入的持续增长催生了多样化的财富管理需求,证券公司的客户结构和收入结构发生较大变化,客户资产规模不断扩大,对多元化金融产品需求和多样化金融服务需求不断提高。金融科技对证券行业的快速渗透和跨界冲击,更使证券行业面临业务和技术转型的双重挑战。自实行佣金自由化以来,各家证券公司都在寻找财富管理业务的转型模式,实现公司经营的多元化发展,逐渐摆脱受限于传统通道业务的困扰。金融科技对于金融行业业务的影响,使得证券公司在搭建智能投顾平台以及资产配置方面能服务到其长尾客户,利用智能投顾为客户提供个性化产品,在将“适当的产品提供给适当的客户”路上又前进了一步。

  然而,国内证券公司向财富管理转型正遭遇如下瓶颈:以客户为中心的财富管理商业模式还未能建立起来;财富管理高端人才匮乏,多数证券公司投资经理能力不足以匹配市场需求,在服务高端客户方面的服务能力不足,难以建立起对高净值客户的个性化服务体系;产品与服务的同质化较为严重,个性化配置类产品稀缺,投行协同类业务与财富管理业务之间的合力未得到充分发挥。

  在传统运营模式下,证券公司开发并沉淀下了大量以交易型为主、具有较高的风险偏好的客户。现在看来,在财富管理转型过程中,采取以交易为核心的通道业务模式与以资产配置为核心的财富管理业务并行,相互促进的方式,有利于向财富管理业务转型成功。金融科技的应用将增强客户的交易体验,稳固公司市场地位,为财富管理转型提供持续的缓冲期,是公司业务增长的重要驱动力。

  比如,建立专业、清晰、完整的产品线。建立一套为适当的客户提供适当产品的体系对财富管理转型至关重要,包括优中选优的产品筛选体系以及动态管理的后续跟踪体系,前者需要严格的产品筛选和专业产品评价体系,这些需要强大的财富研究、固定收益、现金管理、权益类产品等全方位的产品研究体系的支撑。财富研究部在考虑产品安全性、收益业绩等多方面的考量下,凭借对各种产品市场的深入研究及分析,为客户筛选出优质产品,随后由投资经理向客户提供量身订制的产品和服务。后者需要全方位的产品跟踪研究,售后维护跟踪及管理建议,以及定期跟踪回访体系研究,而这正是未来券商产品服务的竞争之所在。金融科技创新必须重视客户的体验设计,让金融服务有温度可以更贴近客户,用心关怀客户,让客户感受体验数字化的便捷,提升市场竞争力。

  对大中型证券公司来说,由于客户规模庞大,高净值客户的服务依赖于营业部的客户经理,建立一支专业能力强、骁勇善战的专业队伍刻不容缓。对财富管理员工进行专业、系统、全面、持续的财富管理业务培训,并对投资经理进行业务考核及激励,全方位打造财富管理业务专业团队并建立与市场需求相符合的管理办法,为客户提供涵盖不同类别的产品,提供“一站式”的产品服务,是他们面临的急迫任务。

  近年来证券公司纷纷布局金融科技,不断加大研发投入,金融科技在财富管理转型中的作用逐渐体现。在信息技术和大数据的带动下,以客户为中心的服务体系更具有针对性,大型证券公司开始利用自身优势打造行业的护城河,而绝大多数中小证券公司还处于模仿阶段。多家证券公司的发展方向是综合型投行,从通道中介向市场组织者、流动性提供者、产品开发者、财富管理者等多重角色转变,营业网点的功能正向多元化演变。大型证券公司若能通过金融科技的手段进一步拉大竞争力差距,行业集中度势必进一步提升,大型证券公司的定价能力将进一步增强。

  在构建业务发展的新模式的同时,还需整合内外部资源,建立以客户为核心的条线联动、上下协作的协同服务体系。打通了公司内部各业务条线的沟通障碍,以产品体系和筛选体系为主线,发挥人力资源培训、公司品牌、运营、IT支撑及合规等方面的全方位支持体系,能促使各部门业务协同发展,提升公司的整体实力。通过产品连接供给端和需求端,采用大数据技术对客户产品需求画像、详细分析并精准定位。同时与客户及产品经理充分沟通,保障产品的质量,“以客户为中心”严格控制产品风险,将是证券公司核心竞争力的重要体现。

  (作者系中国中投证券有限责任公司监事长)
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